O Vale do Silíco - aquela região dos Estados Unidos próxima a São Francisco que se tornou o epicentro do ecossistema mundial de startups - Gigantes como Google, Facebook, Apple e dezenas de milhares de empresas um pouco menores e menos conhecidas - mas que igualmente levaram seus fundadores, acionistas e parceiros ao sucesso financeiro e profissional - tem muito a ensinar em termos de "receita para o sucesso" para todo dono de pequena empresa, especialmente se for uma empresa tecnológica.

Aqui vão várias lições valiosas que aprendi observando o que os fundadores e CEO's dessas empresas fazem, principalmente em relação a seu marketing digital, e o que podemos aprender com essas empresas de sucesso para fazer nossas empresas darem certo aqui no Brasil:

SEGREDO Nº1 - Eles sabem que mesmo um bom produto não vai "se vender sozinho"

A maioria das empresas são fundadas por pessoas apaixonadas por um determinado produto ou serviço ou apaixonadas pelos processos de criação e entrega desses produtos ou serviços. Isso cria uma grande armadilha que é um dos grandes responsáveis pelas altas taxas de mortalidade das empresas: Pelo fato dessas pessoas serem tão dedicadas ao produto ou serviço o que acontece é o surgimento de um certo "preconceito" com a parte de marketing e vendas, pois pela lógica centrada no produto, um produto bom deveria "se vender sozinho" e qualquer atividade feita para aumentar essas vendas seria algo como "trapacear". Mas qualquer fundador de empresa bem-sucedida no Vale do Silício sabe dessa verdade: O produto é só metade da jornada, prepara-se para investir pelo menos a mesma quantidade de recursos na divulgação e na criação da "máquina de vendas" do mesmo. Peter Thiel, um dos maiores investidores do Vale, chama isso de "Mito do Campo dos Sonhos" pois muitos empreendedores iniciantes acreditam num "mundo mágico" onde com um bom produto esforços de marketing e vendas são desnecessários - Mas ai a realidade vem a tona e esses empreendedores percebem que se quiserem realmente ter sucesso, eles precisam ralar na área de marketing e vendas tanto quanto na área de desenvolvimento de produto, senão mais. Peter Drucker, pai da administração, já falava: "Toda empresa é uma empresa de marketing," ou seja, não importa o segmento de empresa que você abrir, se você quiser que ela realmente cresça, além da produção e desenvolvimento, é fundamental estar preparado para investir nas áreas de marketing e vendas.

SEGREDO Nº2 - O marketing dessas empresas é totalmente focado em resultados

Os Estados Unidos foram o berço do chamado "marketing de resposta direta" e graças as capacidades inerentes à internet onde quase tudo pode ser monitorado e medido, esse tipo de marketing foi elevado a outro patamar, sendo abraçado por praticamente todas as empresas de alto crescimento do Vale do Silício além de contar com total suporte das grandes empresas da internet, em especial o Google e o Facebook. Mas como funciona essa modalidade de marketing? Uma das partes mais importante é que nessa estratégia de marketing todas as ações devem ser monitoradas e relacionadas a um resultado mensurável específico. Ou seja, cada anúncio, cada conteúdo, cada ação que é executada pelo marketing deve produzir um resultado específico, e tudo deve ser acompanhado de perto. Além disso, tudo está sujeito a testes e comparativos em busca de melhorias constantes. É bem diferente de uma estratégia de marketing voltada a branding ou percepção de marca, que pode até ser interessante para grandes empresas que tem recursos sobrando para esse tipo de atividade, mas aqui no mundo real, todas as empresas com poucos recursos e foco em crescimento necessariamente precisam usar uma estratégia de marketing capaz de entregar resultados mensuráveis e previsíveis que possam ser escalados através do reenvestimento de parte dos lucros, e é ai que vamos para o próximo segredo:

SEGREDO Nº3 - Seus fundadores adotaram uma "mentalidade de ROI"

Essa característica vem também da questão do marketing de resultados, mas adotar essa mentalidade é fundamental para uma empresa que quer crescer como as do Vale do Silício: Especialmente no Brasil, onde temos sim uma falta praticamente crônica de recursos, focar todos os esforços em reduzir custos e despesas pode ser tentador, mas é o pensamento errado. Quando você pensa em economizar o máximo, está focando em "não perder" ao invés de pensar em "como ganhar" e nesse caso a diferença no médio e longo prazo é gigante. No Vale do Silício um ditado bastante famoso é: "um dólar advindo do aumento da receita vale por 5 dólares de redução de custos". No Brasil, muita gente entendeu errado o conceito de startup enxuta (geralmente quem não leu o famoso livro "Startup Enxuta" do Eric Ries) e acham que a ideia de uma "startup enxuta" está relacionada a importância da redução de custos, economizar em material de escritório, etc - muito pelo contrário, toda mentalidade enxuta é uma mentalidade focada em crescimento e testes na busca do crescimento e encaixe do produto no mercado, e não ficar economizando um pouco aqui e cortando investimento ali, na verdade toda essa mentalidade de redução de custo está mais alinhada com a mentalidade industrial do século XX e faz mais sentido em empresas estabelecidas. De fato, o recurso que Eric Ries sugere economizar principalmente é o tempo e perfeccionismos investidos na criação do produto e investir muito antes no marketing para começar a vender o quanto antes e obter feedback dos clientes e melhorar seu produto com base nesse feedback. Se distanciando muito dessa mentalidade de economia a todo custo, a mentalidade do ROI diz que assim que você encontra um elemento de alavancagem eficaz e mensurável - um produto ou serviço que as pessoas querem combinado a uma estrutura de marketing que consegue vender esse produto em escala - você deve colocar todo o dinheiro possível nessa alavanca para crescer tão rápido o quanto for sustentável e inteligente para sua empresa.

SEGREDO Nº4 - Eles dão ao marketing os recursos que ele precisa

Continuando um pouco o ponto anterior, o foco dessas empresas não é economizar o máximo e sim investir o máximo possível nas áreas das empresas responsáveis por alavancar a velocidade de seu crescimento e nível de faturamento lucrativo, e o setor de marketing, que geralmente é um setor praticamente abandonado nas empresas de menor crescimento, é uma verdadeira estrela nas empresas de alto crescimento, que em alguns casos chegam a investir de 50% a muitas vezes mais de 100% da receita nessa área (Essas empresas conseguem investir acima de 100% do faturamento através de aportes financeiros de investidores). Não estamos falando que sua empresa deva atingir esses percentuais, mas que essa é a realidade da maioria das empresas de alto crescimento do vale e principalmente quero que você entenda que esses investimentos não são feitos por capricho ou algo do tipo, e sim porque nessas empresas marketing é um grande impulsionador de crescimento, logo se o foco é justamente esse crescimento faz todo sentido investir tanto quanto possível nessa área. Novamente, o foco aqui não é a economia a todo custo, mas sim o crescimento lucrativo e sustentável, logo, nas empresas de alto crescimento esse setor recebe todo o dinheiro que precisa para que consiga entregar o melhor trabalho possível.

SEGREDO Nº5 - A estratégia de marketing dessas empresas respeita a jornada de compra dos clientes

Claro, somente o dinheiro por si só não garante o sucesso de nenhuma área da empresa, e o marketing não é exceção. Além dos recursos financeiros, é necessário que se siga uma estratégia comprovada e eficaz, e é aí que entra o marketing centrado na jornada de compra do cliente. Profissionais de marketing já sabem há alguns anos que se quiserem conduzir o máximo possível de potenciais clientes a compra, é essencial que eles se comuniquem com esses clientes com base em qual estágio da chamada "jornada de compra" esses clientes se encontram. O conceito surgiu a partir da observação de que quase todas as pessoas passavam por uma sequênca determinada de etapas previsíveis até o momento da compra, e considerar isso, principalmente quando se lança um produto novo no mercado, é vital para que o marketing digital atinja seus objetivos e conduza essas pessoas até a compra da forma mais eficiente possível. Claro, existem várias formas de categorizar essa jornada e isso depende também do tipo de solucão que sua empresa oferece, mas algumas fases existem em praticamente todos os mercados:

  • Descoberta do problema
    Enquanto seu público alvo não admitir que tem um problema que quer resolver ou um benefício que quer experimentar e admitir que tem urgência nisso, ele dificilmente vai fazer uma compra, então essa é a primeira fase que o marketing dessas empresas trabalha, educar o público sobre seu problema e a necessidade de uma solução no menor prazo possível.
  • Descoberta da solução
    Quando qualquer pessoa identifica um problema que quer resolver, ou um benefício que quer usufruir, o próximo passo será considerar as soluções existentes no mercado que resolvem esse problema ou entregam esse benefício, assim como os diferenciais de cada solução em relação aos concorrentes. Para que essas empresas consigam atingir crescimento elevado no mercado, comunicar em escala esses diferenciais, mostra como a solução deles resolve o problema do público e os benefícios que ela oferece é vital para a tomada de decisão.
  • Compra
    Mesmo que o seu cliente já tenha admitido um problema e tenha urgência na solução e ele tenha concluído que o tipo de solução que sua empresa oferece é a melhor opção para ele, a venda ainda não está concluída, principalmente com a quantidade de distrações que existem na internet o tempo todo, portanto sem realizar um trabalho eficaz nessa parte todo o resto será em vão. Por isso essa última fase da estratégia de marketing dessas empresas é sempre construída para conduzir o cliente para a compra imediata (quando isso é possível) ou colocar essa pessoa em contato com a equipe de vendas que fechará essa venda. O que é importante notar aqui, é que muito raramente você verá uma empresa de alto crescimento que tenha uma estratégia de marketing digital focada apenas em um estágio da jornada de compra. Na verdade, é dito que a maior barreira que as startups devem passar para passar de 7 dígitos de faturamento é aprender a vender para públicos nos vários estágios da jornada da compra, e não apenas para os menos de 10% do público que está pronto para comprar agora.

SEGREDO Nº6 - Eles investem em design

Falamos muito nas últimas etapas sobre resultados, jornada do cliente, ROI e estratégias de marketing. Alguns empresários, principalmente no Brasil, entendem um pouco errado o que isso significa: Pensar em resultados e retorno sobre investimento não significa de maneira alguma que essas empresas deixam de investir em criatividade ou design, muito pelo contrário, as empresas de alto crescimento do Vale investem pesado nessas áreas, proporcionalmente muito mais que outras empresas de menor crescimento, mas isso significa sim que nessas empresas a criatividade e o design são totalmente aplicados a trazerem resultados, e quando falamos de criatividade e design aplicados no marketing, o resultado que esses investimentos devem trazer são principalmente crescimento e vendas.

SEGREDO Nº7 - Eles têm expertise (e foco) em escalar suas empresas

Esse é um ponto muito importante da mentalidade do Vale do Silício e na verdade isso está relacionado a um princípio específico: "Comece com o fim em mente". Se o seu objetivo e foco não for criar uma empresa lucrativa e com alto crescimento, dificilmente você vai tomar as decisões que vão levar a sua empresa a estes resultados, e as decisões a serem tomadas incluem seguir todos os outros segredos que comentamos neste artigo, além de muitas outras é claro. É importante que se mantenha o objetivo de crescer lucrativamente muito claro e priorizado, principalmente pelo CEO da empresa que é quem vai guiar todo o restande da organização nessa direção. É muito importante que cada iniciativa, cada investimento, cada contratação, enfim, cada decisão tomada seja direcionada a esses objetivos. A segunda questão é a parte de que não basta querer fazer sua empresa crescer lucrativamente, mas sim, que você precisa saber como fazer para sua empresa crescer lucrativamente. Novamente, as dicas que compartilhamos nesse artigo vão ajudar a te dar a direção sobre algumas partes muito importantes mas para realmente encontrar esse caminho de como fazer é necessário muito mais que isso, mas essas dicas são um ótimo início.

SEGREDO Nº8 - Eles usam Vídeos Animados Explicativos em Seu Marketing

Talvez esse seja o segredo mais surpreendente dessa lista: Se você leu esse artigo e ficou quebrando a cabeça pensando, "mas marketing digital de resultado voltado ao crescimento lucrativo é muito complexo e parece que só pode ser executado com sucesso por essas empresas do Vale do Silício, como eu posso aplicar isso tudo na minha empresa aqui no Brasil?". Realmente, o mercado de soluções de marketing digital é extremamente fragmentado e cada dia aparece alguma novidade, mas a verdade é que sempre é vital apostar no fundamentado e comprovado: Talvez até esse momento você não tenha reparado, mas se você começar a analisar como essas empresas de alto crescimento do Vale do Silício executam na prática sua estratégia de marketing, vai encontrar um elemento se repetindo toda vez: Elas têm um vídeo animado explicando a solução. Mas porque um vídeo animado explicativo parece ser peça obrigatória para destravar o crescimento de uma empresa que vende via marketing digital? Se você analisar, ele une todas as dicas que compartilhamos nesse post:

1 - Eles sabem que mesmo um bom produto não vai "se vender sozinho"

Um vídeo explicativo animado foi a peça inicial do marketing de muitas dessas startups, pois ele é uma ferramenta de marketing bem completa e com eles essas empresas conseguem comprovar rapidamente se o público tem interesse no produto ou não, e mesmo quando elas não começaram sua estratégia de marketing com o vídeo, ele se torna praticamente essencial na hora de levar seu produto para uma parcela maior do mercado, afinal, com ele é possível explicar a ideia geral da solução, seus benefícios e diferenciais muito rapidamente, e é o primeiro passo para convencer as pessoas ao menos a testarem o produto - porque não importa quão bom é o produto, se ninguém comprar e usá-lo, a qualidade do mesmo não vai importar.

2 - O marketing dessas empresas é totalmente focado em resultados

Além da questão de que vídeo já foi utilizado por dezenas de milhares de empresas com sucesso, logo é comprovado, ele é uma excelente mídia pois é muito fácil fazer campanhas de aquisição de clientes utilizando esse tipo de mídia, pois ele permite que tudo seja mensurado facilmente nas principais plataformas de anúncios, como o Facebook e no Google/Youtube. E quando se fala de resultados, vídeo está sendo praticamente exigido pelos consumidores nesse mundo cada vez mais focado no mobile.

3 - Seus fundadores adotaram uma "mentalidade de ROI"

A melhor parte do vídeo, é que é possível causar um enorme impacto com apenas um vídeo - afinal, com o vídeo certo sendo exibido para o público certo, no caso um vídeo que conduza as pessoas a compra - assim que você atingir ROI positivo, e olha que já trabalhamos com muitos casos acima de 10X de ROI com campanhas aliadas à vídeos explicativos animados, e aí o vídeo permite que você escale sua empresa de forma muito mais eficiente apenas investindo mais na divulgação desse vídeo.

4 - A estratégia de marketing dessas empresas respeita a jornada de compra dos clientes

Uma das melhores partes do vídeo, e esse é um dos motivos dele funcionar tão bem, é a possibilidade de conduzir quem assistir o vídeo através de todas as etapas da jornada da compra através de um único vídeo, desde atrair e conscientizar sobre o problema, mostrar os benefícios e diferenciais de sua solução, converter esse visitante em lead, e até mesmo convencer o cliente a comprar ao final do vídeo - claro, com o tempo é interessante para sua empresa ter vídeos específicos para cada estágio da jornada, mas é possível ter um resultado incrível com apenas um vídeo explicativo animado, e esse é um dos motivos dele ser tão utilizado como primeiro investimento em marketing digital dessas empresas de alto crescimento.

5 - Eles investem em Design

Como comentamos, essas empresas de alto crescimento conhecem o potencial do design para diferenciar sua empresa e se tornarem memoráveis para seu público alvo, e o vídeo animado é uma grande oportunidade de explorar e levar essa comunicação para outro nível - Que valores você quer passar? Profissionalismo, confiabilidade ou de que seu produto é amigável e fácil de usar? Tudo isso pode ser transmitido visualmente com o estilo de design certo e o vídeo animado é uma das melhores formas de fazer isso!

6 - Eles têm expertise (e foco) em escalar suas Empresas

Ok, o vídeo em si não vai trazer expertise e foco em escala de empresas para o CEO de uma empresa, mas sim quando o CEO da empresa tem esse foco e esse conhecimento, ele investe e prioriza estratégias que vão ajudá-lo na missão de escalar a empresa - E na hora de falar de estratégia de marketing, o investimento no vídeo animado é uma das melhores escolhas estratégicas existentes do mercado, pois como comentamos, com apenas um vídeo de alta qualidade direcionado para o público certo é possível atrair clientes em grande quantidade com alta lucratividade, criando as bases para que toda a empresa escale junto com o aumento da divulgação desse vídeo.

7 - E você? Quando vai começar a utilizar vídeos animados para fazer sua empresa crescer lucrativamente como as empresas do Vale?

Se você chegou até aqui, provavelmente deve estar entusiasmado(a) com o poder que um vídeo animado pode ter para fazer sua empresa crescer, e nós podemos te ajudar nisso!

Solicite uma reunião e vamos conversar sobre como podemos ajudar sua empresa a crescer e vender mais com um vídeo explicativo animado!