Qual é o maior desafio das empresas que vendem pela internet hoje em dia? Vencer a concorrência cada vez mais acirrada para o público que está no momento de compra e conseguir vender para aquele seu público com perfil certo, mas que não está pronto para comprar ainda!

No post de hoje traremos um conceito pouco conhecido, mas que fará toda diferença na sua estratégia de vendas e marketing.

Você lembra daqueles vendedores de limonada dos clássicos filmes da sessão da tarde? - Sim, lembro. Mas o que eles tem a ver com encontrar oportunidades de venda na internet?
Assim como os vendedores de limonada que colocam uma placa gigante escrito "Limonada $0,10", a maioria das empresas utiliza seu site como se fosse uma dessas placas indicando que está vendendo um produto ou serviço, e então eles esperam os clientes aparecem na sua porta pedindo por sua solução.

Empresas que seguem esse rumo vivem numa montanha russa de vendas, sem um bom fluxo constante de clientes, pois esperam que esses clientes venham até elas prontos para comprar, e sabendo exatamente por quê deveriam comprar seu produto ou serviço.

Se você quiser realmente prosperar, é necessários tomar medidas para fazer o negócio chegar até as pessoas antes de seus concorrentes, e é esse processo que chamamos de estratégia de marketing que é o responsável pelo sucesso de milhares de empresas atualmente.

Mas como atrair essas pessoas para minha empresa?

  • Bom, vamos lá. O processo de aquisição de clientes funciona como qualquer outro sistema, e possui etapas:
  • Atrair as pessoas que nunca ouviram falar de você fornecendo informação de qualidade sobre sua empresa ou serviço.
  • Pronto! Oportunidades atraídas, agora é necessário engajar os possíveis clientes e segurar sua atenção!
  • E finalmente, converter essa oportunidade em cliente, vendendo o por quê da sua solução ser a melhor possível para ela naquele momento.

É aí que entra o efeito 60 - 30 - 10, e depois que você entender sua importância, vai repensar duas vezes suas estratégias de marketing. Agora, vamos para a ação!

Há pouco falamos sobre atrair, engajar e converter as oportunidades, para entender como funciona o efeito 60 - 30 - 10, acabamos de ver o quê cada etapa faz! (Temos um post em nosso blog muito bom que se aprofunda melhor nas etapas descritas acima.)

O efeito 60 - 30 - 10 é simples:

Os 60% se referem a parcela do público da sua empresa, que ainda não sabem que tem um problema ou que desejam vivenciar um benefício específico. Por causa disso essa pessoa não vê motivo para procurar ativamente por uma empresa como a sua e muito menos comprar ainda, mas o lado bom disso é que seus concorrentes também não estão no radar dessa pessoa, e isso gera uma vantagem muito grande para a empresa que por primeiro mostrar a importância de resolver determinado problema ou que despertar o desejo por determinado benefício!
Por ser mais "difícil" atrair a atenção desses prospects, muitas empresas deixam de atacar essa gigante parcela de empresas com medo de não conseguirem resultados. É aí justamente que o marketing de qualidade entra. Com a estratégia certa, é possível mostrar a essa pessoa que a vida dela pode ser melhor com seu produto ou serviço, criando interesse pela sua empresa ou solução, levando-a até o próximo estágio.
Lembre-se, uma porção muito pequena de empresas está atingindo essa parcela de oportunidades, então atingir esse público é uma ótima forma de ganhar em mercados competitivos com muita concorrência, conduzindo esse cliente pelo seu funil de vendas)

Os 30% se referem ao público que já estão cientes de que tem um problema que gostariam de solucionar ou um benefício que gostariam de experimentar, mas ainda não escolheram a melhor categoria de solução para esse problema. Por exemplo, uma pessoa pode decidir que o benefício que ela gostaria de experimentar é viajar para um determinado lugar, mas qual é a melhor forma de chegar lá? Avião, navio, carro, taxi, bicicleta? Fazer tudo por conta própria ou contratar uma agência de viagens? Cada benefício que essa pessoa deseja usufruir ou problema que ela deseja resolver terá uma série de opções possíveis no mercado que entregam essa solução ou benefício, por diferentes custos e com diferenciais específicos em cada um. Nesse momento, essa pessoa começará a avaliar essas opções, determinar qual a importância de vivenciar esse benefício ou resolver esse problema e avaliar o custo-benefício de cada uma, e fará a escolha por uma categoria específica de solução. Novamente, a maioria das empresas não sabe como implementar uma estratégia correta para atingir esse segmento de mercado, o que coloca as empresas que conseguem fazer isso em grande vantagem. Isso é especialmente importante para empresas que oferecem uma solução inovadora, pois pode ser que sua solução seja até melhor que as outras opções no mercado, mas se você não conseguir colocar sua empresa no radar dessa pessoa nessa etapa, ela vai optar pelas opções que conseguir se identificar e comparar.

Os 10% se referem a parcela de oportunidades que já identificaram que tem um determinado problema ou querem determinado benefício, e já optaram por determinada categoria de solução. Como no exemplo da pessoa que quer viajar, nesse momento ela já decidiu por exemplo que a melhor forma é viajar para o destino que ela quer é de avião com a ajuda de uma agência de viagens, e nesse momento ela verificará os diferenciais entre as agências de viagem, em termos de qualidade, preço, etc, e assim que achar a "melhor" solução para ela dentre as disponíveis fará a compra.
O ponto positivo de mirar sua campanha nesses 10% é que eles já estão prontos para comprar imediatamente, mas em contrapartida ela irá comparar seu serviço a seus concorrentes, e a menos que você tenha diferenciais importantes para essa pessoa e consiga mostra-los para ela, ela fará a comparação apenas com base em preço.

Então, você prefere atacar um segmento muito maior no mercado sem nenhum concorrente, e conduzir essa pessoa pelos estágios até ela se tornar seu cliente, ou vai brigar nos 10% contra os seus concorrentes? E o pior, muitas vezes brigando para ver quem tem o preço mais baixo.

Com a estratégia correta é possível atingir os 30 e 60% do público que sua concorrência ainda não está atingido e ter uma grande vantagem frente a seus concorrentes que são obrigados a competir apenas por preço!

Nós temos experiência nessas etapas, e através dos vídeos animados estamos obtendo resultados incríveis em nossos mais de 300 clientes atendidos.

Atrair as oportunidades da parcela dos 30 e 60% pode não ser tão complicado, e com um vídeo explicativo animado tudo fica mais fácil!

Conte-nos um pouco mais sobre sua empresa, e vamos conversar sobre como atingir esse 90% do seu público da melhor forma!