Como usar Vídeo Marketing para Empresas B2B

Você sabia que a maioria das pessoas que visitam seu site não quer falar com sua equipe de vendas? Você pode culpar a internet por essa mudança, e ela está fundamentalmente mudando a forma com que fazemos negócios.

Então a pergunta é: como você pode conseguir a atenção de alguém que não quer saber de falar com você até o momento em que está pronto para comprar?

Vocẽ sabia que a maioria das pessoas que visitam seu site não quer falar com sua equipe de vendas? Você pode culpar a internet por essa mudança, e ela está fundamentalmente mudando a forma com que fazemos negócios.

Então a pergunta é: como você pode conseguir a atenção de alguém que não quer saber de falar com você até o momento em que está pronto para comprar?

A maioria das empresas que vendem diretamente para os consumidores (Essas empresas são chamadas de B2CBusiness to Consumer) acha que os clientes não precisam de muita informação para tomar uma decisão de compra, e as empresas B2B(Busines to Business, ou seja empresas que vendem para outras empresas) costumam achar que fazer um cliente comprar é muito mais díficil do que realmente é.

Mas a grande sacada é que não importa se você vende para outras empresas ou para indivíduos, um elemento fundamental se mantém:

O que importa é quão efetivo o marketing e vendas de sua empresa é em “empacotar” a informação e crenças que seu possível cliente precisa entender para que a compra de seu produto seja “irrecusável” e transferir essas informações para a cabeça dele. Se você não apresentar essa informação de uma forma atraente e interessante, seu potencial cliente não vai prestar atenção nem entender como sua empresa pode ajudar(e você vai perder a venda).

E como eu faço isso?

Nós não queremos que isso aconteça com você, então preste atenção no restante desse artigo:

Preste atenção nessa estatística: Uma pesquisa recente revelou que em média apenas 18% das pessoas está disposta a falar com um vendedor antes de estar pronto para comprar. O importante é notar que isso não quer dizer que ele não vão falar em nenhum momento com alguém de sua empresa, mas que cada vez mais as pessoas querem estar informadas na hora em que vão falar com sua equipe de vendas. Eles vão visitar o seu site e suas redes sociais, tentar entender sobre seus produtos, ver sites de concorrentes, muitas vezes já terão se informados com as autoridades de seu segmento.. Por exemplo, se você tem uma empresa de consultoria em TI, muito provavelmente seus potenciais clientes terão procurado no google por: “Como melhorar o TI da minha empresa?” “Como evitar problemas com TI” “Vale a pena terceirizar um setor de TI?”, terão lido artigos – e assistido vídeos – sobre o assunto. Na hora que forem entrar em contato com sua empresa, seus melhores leads (leads são pessoas que compartilharam algum tipo de informação de contato para sua empresa) já terão pelo menos um conhecimento básico sobre você e como você pode ajudar.
E é exatamente nesse momento que os vídeos são fundamentais.

Lembra que falei que na hora de fazer uma decisão de compra online, essas pessoas visitam seu site e tentariam entender o que você faz e como pode ajudar? Então ai está um ponto chave em que vídeos podem ajudar na sua estratégia de vendas B2B: Se seu site é dificil de entender ou requer muito tempo para ser entendido, por exemplo quando depende muito de texto (que na internet pouca gente lê) você está induzindo as pessoas a desistirem de sua empresa e procurarem a solução de seu problema em outro lugar, de preferência de alguma empresa que explicou com mais clareza.

Se a maioria das pessoas que visitam o site e as redes sociais de sua empresa tem um pouco de receio em falar com algum ser humano e esse contato é essencial para a concretização de grande parte das vendas B2B, como você pode capturar a atenção dessas pessoas – e dar um “empurrãozinho” para que eles efetivamente entrem em contato, ao mesmo tempo transferindo a informação que você precisa que essas pessoas entendam – que problema sua empresa resolve, como você pode ajudar, quais são seus diferenciais, etc – num mundo com a atenção cada vez mais escassa e em que cada segundo conta? Vídeos explicativos animados, é claro!

Mas vídeos explicativos funcionam para aumentar minhas vendas B2B?

Embora algumas pessoas achem que vídeos animados funcionam apenas para vendas B2C (para consumidores finais) e achem que clientes empresariais são muito “sérios” para esse tipo de conteúdo, é importante lembrar que os vídeos explicativos em animação foram primeiro utilizados como ferramenta de marketing especificamente em empresas B2B, com o case da startup Dropbox se tornando bilionária com um site que era basicamente um vídeo e um botão de cadastro sendo um dos primeiros cases de sucesso famosos, depois disso campanhas de vídeo marketing com vídeos em animação continuaram emplacando empresa após empresa, sempre com excelentes resultados. Vídeos animados não precisam “provar mais nada” para esse mercado, pois sua eficácia já está mais do que testada e comprovada. Para entender por que videos animados funcionam tão bem em ambientes de vendas B2B, é preciso lembrar que nunca é uma empresa que faz uma compra, e sim pessoas. E pessoas sempre vão preferir clareza a confusão, vão preferir o interessante e bacana ao chato, e ainda mais no mercado B2B, vão valorizar as empresas que respeitam seu tempo.

Vencendo a concorrência profissional

Já vimos muitas empresas B2B conseguirem se destacar no mercado e vencer a concorrência justamente por quebrarem a monotonia e a linguagem confusa cheia de termos próprios da área que seus concorrentes estavam usando e explicarem com clareza sua solução em poucos segundos, com ajuda de visuais que transmitem profissionalismo e confiança através de um vídeo explicativo. Além de todo esse poder em melhorar o poder persuasivo do próprio site, e como falei, servirem para dar aquele “empurrãozinho” para que os clientes entrem em contato com sua equipe de vendas, no marketing digital B2B na maioria das vezes existe uma grande oportunidade para posicionar seu vídeo em destaque no Youtube e no Google para as palavras chaves que seu cliente usa para procurar por sua solução. Lembra daquele exemplo que comentei anteriormente nesse post? Imagine que você tenha uma empresa de consultoria em TI, e seu vídeo apareça em destaque no Google e no Youtube toda vez que algum potencial cliente estiver procurando por frases relevantes para essa empresa, como “por quê contratar uma consultoria de TI” “vantagens de se trabalhar com uma consultoria de TI” e outras similares, sem a necessidade de anúncios pagos? Esse é um bônus extra que os vídeos oferecem especialmente no mercado B2B, pois eles são priorizados pelo Google nos resultados das buscas, e além dos vídeos em si aparecerem nos resultados, eles ajudam seu site a ganhar destaque também.

Claro, como falei esse tráfego orgânico é um bônus, e embora para algumas empresas e setores possa ser mais do que o suficiente para que você receba visitantes e sua equipe de vendas receba uma quantidade suficiente de oportunidades (leads) por mês para trabalhar, na maioria das vezes é muito lucrativo para sua empresa utilizar também campanhas de tráfego pago para complementar a quantidade de pessoas que chegam gratuitamente através do Google e ter mais previsibilidade nos resultados, afinal é mais díficil ter controle sobre como o Google vai posicionar seu conteúdo nos resultados gratuítos, mas você tem praticamente controle total na hora de fazer uma campanha do seu vídeo em anúncios pagos no Facebook, Youtube Ads ou mesmo Google Adwords – afinal como falamos, um vídeo atua como um excelente amplificador do retorno de seu site independente de qual fonte os visitantes de seu site venham.

Mas é possível atingir um público B2B através de campanhas de vídeo patrocinadas?

Algumas empresas acreditam que não é possível atingir um público B2B através de campanhas pagas, mas já trabalhamos com várias empresas nesse segmento e os resultados surpreenderam muito positivamente, afinal é possível fazer segmentações avançadas no facebook por idade, cargo, genêro, interesses… é apenas questão de dominar a ferramenta, fazer alguns testes até achar o público ideal e depois investir o valor necessário para gerar a quantidade de leads que sua equipe de vendas precisar para bater suas metas, sem a necessidade de ficar fazendo chamadas de telefone indesejadas ou dependendo somente de indicações de clientes para sua empresa crescer… além do mais essas campanhas pagas costumam custar muito menos do que você pode estar pensando.

Se quiser uma ajuda mais personalizada para criamos uma campanha de vídeo marketing para sua empresa B2B e ajudarmos a lhe entender como isso funciona, não exite em nos procurar que ficaremos muito felizes em lhe atender!

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